王东旭–商务代表电话销售中易犯十大错误
通过电话进行销售，目前对于我们中搜的商务代表，最困难在于商务人员可否不重复犯同样的错误。
实际上，这些电话销售环境中不断重复发生的错误可归纳如下十个：
错误之十：产品说得太多
商务代表的所作所为：商务代表谈论产品的特性和功能。他为什么这样做：他假设客户们理解该价值。结果如何：该潜在客户
失去兴趣，没有来公司的任何意愿。
如何解决：预先解释，在电话中主要沟通，为什么该客户可能想要从你这里购买，购买产品的意义。
错误之九：和接线人员纠缠不清
商务代表的所作所为：他要求接线人员将电话转给决策者。商务代表为什么这样做：他没有研究潜在客户会优先接哪些电话。
结果如何：接线生将他搪塞过去并挂了电话。如何解决：在你打电话之前，要有明确目标的联系方式。即使不是“决策者”本人，
请判断好接线人员的“可能角色”！
错误之八：留下一封毫无说服力的邮件
商务代表的所作所为：他“文采奕奕”地写个不停。他为什么这样做：他其实也不是很清楚为什么给客户写邮件。结果如何：
该邮件立即被删除了。如何解决：和对方通过电话后，根据客户需求，在写邮件。
错误之七：未能建立起融洽的关系
有的商务代表注重的是打电话的流程，而不是客户。商务人员为什么这样做：商务代表无法体会客户的情感。结果如何：
客户变得怒不可遏，然后挂断了电话。如何解决：关注客户想要的，而不是你想要做的，按照经理的要求做的。
错误之六：没有体现出你的产品的特点
商务代表的所作所为：商务代表没有让客户改变意愿。商务代表自己不知道他们的产品与别人有何不同。结果如何：潜在客
户耸耸肩，将电话放下。如何解决：确保你的初始消息（第一次电话）表达了产品的独特性。
错误之五：首次遭拒就彻底放弃
商务代表的所作所为：刚看到有抵触的迹象，他就放弃了。他为什么这样做：他害怕被拒绝，所以他赶快走人，避免这种痛
苦。结果：他可能碰到过一连串类似的失败电话。如何解决：为可能的反对意见准备一张答案清单。
错误之四：没有仔细倾听
商务代表的所作所为：他没有听潜在客户正在说的话。他为什么这样做：他全神贯注于他将说的话。结果如何：他让自己看
上去像个机器人，将事情搞砸。如何解决：打电话之前进行排练，在你说话之前先倾听客户。
错误之三：要求“陌生客户”进行推荐
商务代表的所作所为：在把这次生意搞定之前，自己想着要求进行推荐。结果如何：商务人员浪费了他（她）自己和潜在客
户的时间。如何解决：只要求合作好、并且此时心情好的客户进行推荐。
错误之二：谈论自己
商务代表的所作所为：他谈论自己的工作，以及想实现的愿望。他为什么这样做：他对自己印象深刻，认为其他人也是如此。
结果如何：潜在客户挂了电话，认为商务代表浪费自己的时间。如何解决：打电话之前进行排练，在你说话之前先倾听。
电话销售的最愚蠢错误之一：假装友善
商务代表的所作所为：他试图利用社会对话，建立融洽的关系。他为什么这样做：有些脑子不清楚的销售培训师说这是个好主
意。结果如何：他当即就无可挽回地得罪了潜在客户。如何解决：简要地自我介绍；给出你打电话的理由。友善是必须得，但不
是生硬的假装出来的，客户不是傻子。
