王东旭–销售中的危险区
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售中最忌讳以下问题：
1、忘了自己的微笑
心理学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体
语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样
的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗?所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自
己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，
不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了 。
2、争辩
上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，
这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我
想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，
拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护
自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢?
3、离客户太近，过于热情
当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空
间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外
或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同
行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离
比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1。2米以内是人们为自己的家人、
亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。
4、轻易地作出了让步
客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在其他老板与伙伴面前炫耀自己，显示
自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。
5、忽略了客户正真的需求
我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，我们在招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不
可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常
好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们的商务人员，只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户
的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，
不是单纯的推销产品。
6、轻易地给客户下结论
商务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看
就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的；这家伙是不是来打探信息的?” 业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客
户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会
这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客
户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶三”，
其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他
搞定。
所以，我们在日常商务工作中对待客户，都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，
就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充
门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在商务工作中，不要随便地给客户
下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。
